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轮胎厂家是否应放开渠道管控

尽管如今轮胎行业还没有做到所有渠道统一价格,但在促进价格透明和服务为王的道路上,电商功不可没。

对于厂家来说,没有了经销商的互相压价,没有了消费者对于价格不一的埋怨,品牌形象不断提升,并带动厂家自身良性发展,这一天似乎并不再遥远。

厂家与经销商矛盾不断

前有洋河经销商投诉厂家不按合同提供产品,后有茅台铁腕管控销售渠道开出24张经销商罚单,厂家与经销商开撕的新闻层出不穷。

在汽车行业,厂家与经销商之间也并不太平。

2017年7月,东风英菲尼迪经销商退网事件,将英菲尼迪在消费者心中的印象拉到了谷底。

同年,在DS销量萎靡的状态下,有关DS经销商退网的消息也不断传出,浙江地区DS经销商甚至集体退网。

整车厂家与经销商的关系愈发尴尬。

与此同时,各个行业的电商却不同程度兴起。新的业态下,厂家和经销商的关系越发微妙,电商成为这场博弈中最大的变数。

价格问题是根源

目前,国内大多数行业销售渠道中传统渠道依然占主导。

在汽车后市场,传统渠道所占的比例更高。对各大轮胎品牌来说,除了个别先行者如固铂以外,其他品牌的经销商仍旧占总体销量的85%-90%以上,有的甚至是全部。

但经销商是什么体制?省代、市代、县代层层递减。一级经销商从厂家拿货,二级经销商从一级经销商处拿货,以此类推。

一般经销商以地域划分,不同的地区经销商亦不同。轮胎店拿到货,运气好只需要经过四五个经销商,运气不好经过十个八个也不是没可能。

每途经一级经销商,便经历一轮涨价,最终拿到产品的价格,距离出厂价已经高得离谱。

价格体系的不透明,导致行业里低价乱价现象严重。同一款轮胎,在相邻的两个轮胎店里价格不同,可两个店主却都表示没有赚到钱。

最终,为了吸引消费者,店主疯狂压价,“价格战”打得轰轰烈烈。

国外市场能否借鉴

在明知经销代理体系的弊病的情况下,品牌商却依然选择保留代理体制,很大程度上,是因为这个体制能最大限度保证自身资金安全。

代理商充当了厂家的资金回笼和物流分销平台,厂家可以一次性把货发给代理商然后直接资金回笼,资金安全,货由代理商去分销配送,将销售和物流成本降至最低。

但在一个成熟的轮胎市场,零售模式与传统分销模式是分开的,只有在独立零售店渠道中才会有批发商的身影,而其他都是集中采购的直供体系。

以美国为例,美国的轮胎渠道分布广泛,连锁超市占比16%,轮胎工厂分销店占比14%,特供零售商占比42%,独立轮胎零售店占比23%,4S店占比5%。

这是一种高效率的做法,而在国内,甚至有些代理商对厂家自己的分销店体系都有所忌惮。

最终的结果,却是轮胎店主赔本,消费者也对低价的轮胎失去了信心。最严重的,品牌价格体系混乱,难以管理,品牌形象大打折扣。

(本文有删节)

文章来源:AC汽车

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